Ein klares Ziel bei der Unternehmensgründung

Als ich mich selbständig gemacht hatte, war ich voller Enthusiasmus.

  • Ich hatte eine Top-Informatik-Ausbildung.
  • Ich hatte bei der IBM viel Erfahrung gesammelt in großen und schwierigen Kundenprojekten.
  • Ich konnte gut mit Menschen umgehen.
  • Ich konnte Wissen gut vermitteln.

Ich dachte mir, dass (beinahe) jede Firma in Oberösterreich nur darauf wartete, von mir beraten zu werden. Aus den IBM-Tagen war ich gewohnt, dass Kunden für einen Beratungstag mehr als 1.500 EUR zahlten. Meine Rechnung war einfach: 8 Beratertage pro Monat genügen, den Rest der Zeit kann ich machen, was ich will.

Nun, oft kommt es anders, als man glaubt.

Robert Kiyosaki schreibt in seinem Buch “Rich Dad, Poor Dad”:

The sad truth is, great talent is not enough.

Ich hatte anfangs natürlich viel weniger als 8 bezahlte Beratertage im Monat.
Aber komischerweise war ich immer beschäftigt.
Es gibt nämlich unglaublich viele Dinge, die man am Beginn seines Unternehmerlebens alle um die Ohren hat. Als Angestellter muss man nur “gute Arbeit leisten”, als Unternehmer muss man viel viel mehr richtig machen, damit man am Ende des Monats dennoch Geld am Konto hat.

Im Februar 2006 war ich einige Tage bei einer Schulung bei Bill Dettmer, einem sehr erfahrenen Management-Berater und Autor. Bill half mir, mein Ziel klar zu formulieren.

In dem Diagramm (mit dem sperrigen Namen “IO Map” für “Intermediate Objectives Map”) steht ganz oben mein Ziel: Catalysts sollte mir Reichtum bescheren.
Klar klingt das jetzt übertrieben und anmaßend, aber Arbeit soll ja nicht nur Spaß machen, sondern auch helfen, die Familie zu ernähren.

Zuerst einmal auf der linken Seite:

  • Für Reichtum brauche ich gesicherte hohe Umsätze und niedrige Ausgaben.
  • Für gesicherte hohe Umsätze brauche ich hohe Umsätze und ein gestreutes Risiko.
  • Für hohe Umsätze muss ich einen großen Wert liefern und dafür einen hohen Preis verlangen; ich brauche eine große Kundenbasis und ich muss attraktive Angebote haben.
  • Um das Risiko zu streuen, muss ich meine Dienstleistungen in segmentierten Märkten anbringen.

Und jetzt auf der rechten Seite:

  • Für niedrige Ausgaben darf ich nur wenige Liabilities haben.
  • Für niedrige Ausgaben darf ich nur wenige Investitionen tätigen.
  • Für niedrige Ausgaben brauche ich einen günstigen aber fähigen Steuerberater.
  • Für niedrige Ausgaben brauche ich keine Angestellte bzw. nur niedrige Gehälter für Angestellte.

Auch wenn dieses Diagramm sehr einfach ausschaut, ist es für mich trotzdem immens hilfreich gewesen.
Es hat mir nämlich geholfen, mich zu fokussieren. Und es war die Grundlage für eine detaillierte Bestandsanalyse:

  • Wenn mir meine Selbständigkeit jetzt noch nicht Reichtum beschert hatte, woran lag das dann?
  • Wo musste ich hineinzoomen?
  • Wohl nicht auf der Kostenseite, die musste ich nur im Griff haben.
  • Schon eher auf der Umsatzseite.

Ich habe damals mit Bill Dettmer als Coach auch eine Ist-Analyse meiner Situation durchgeführt.

Die Kernaussage ganz oben war „Die Umsätze sind noch nicht so hoch, wie sie sein könnten.“

Die Gründe dafür waren:

  • Ich bekomme nicht genügend neue Anfragen – ich hätte noch freie Kapazität
  • Ich verschwende mitunter Zeit, wenn ich Termine für einen Kunden blockiere, wenn daraus aber nichts wird
  • Ich verpasse Chancen.
  • Bei manchen Jobs stimmt der Preis nicht mehr wirklich.

Und wenn man ein paar Ebenen nach unten gräbt, kommt man zu den vermeintlichen Ursachen für diese Situation:

  • Ich bin am oberösterreichischen Markt noch nicht sichtbar genug.
  • Ich habe noch nicht die entsprechende Reputation.
  • Viele kleine Beratungsaufgaben nehmen in Summe viel Zeit ein.
  • Ich habe kaum Partner, die mir Geschäft zukommen lassen.
  • Ich habe eventuell nicht das top-aktuelle Wissen.
  • Kunden können sich meine Dienstleistungen nicht leisten.
  • Kunden sehen mitunter nicht den vollen Wert meiner Dienstleistungen.

Und bei der damaligen Analyse war die Wurzel allen Übels, dass ich noch nicht genügend gute Referenzen hatte.
Weil kaum Referenzen, werde ich kaum sichtbar, bekomme ich kaum Anfragen, kann somit nur selten beim Kunden glänzen, bekomme somit kaum neue Referenzen.
Diese negative Feedback-Schleife galt es zu durchbrechen.

Somit folgte der dritte Streich – der Blick in Zukunft, wie sollte es ausschauen.

Über mehr Sichtbarkeit und attraktive Angebote sollten sich Chancen auftun und Umsätze einstellen.
Eine Menge weiterer Maßnahmen sollten im Zusammenspiel zu einer positiven Feedbackschleife führen.

Man kann Erfolg nicht erzwingen, aber man kann seine Hausaufgaben machen.
Ich habe damals, im ersten Jahr meiner Selbständigkeit, sehr genau überlegt, was mir wichtig ist, wie meine Situation ausschaut und wie sie ausschauen sollte.
Vieles, was ich seitdem gemacht und unternommen habe, lässt sich unmittelbar auf die damaligen Überlegungen zurückführen.

Mir hat der Ansatz der Theory of Constraints und das Coaching durch Bill Dettmer sehr geholfen, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Es geht im Projektalltag zu schnell, dass man nur mehr herum hetzt und die (langfristig) wichtigen Dinge liegen lässt.

In der Wissensspritze am 12.2.2010 erzähle ich ein paar weitere Details über dieses Thema.

Und wer das ganze selbst ausprobieren möchte, hätte im April die Chance, Bill Dettmer kennen zu lernen – da gibt’s nämlich zum 3. Mal in Linz den “Jonah 3+3” Workshop von Bill Dettmer.

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